Pořád otevřeno...

Trh operativního leasingu se u nás svými ročními objemy nasmlouvaných vozidel stále zvětšuje a správci autoparků a příslušní manažeři se v této oblasti trhu orientují stále lépe. Neúprosná realita diktuje především dosažení co nejnižších měsíčních...

Trh operativního leasingu se u nás svými ročními objemy nasmlouvaných vozidel stále zvětšuje a správci autoparků a příslušní manažeři se v této oblasti trhu orientují stále lépe. Neúprosná realita diktuje především dosažení co nejnižších měsíčních splátek, otázkou je, zda je nejnižší splátka skutečně tím nejvýhodnějším způsobem kalkulace.

Společnost Lease Plan má řada manažerů v oblasti správy autoparků zafixovánu jako poskytovatele otevřené kalkulace, a to přesto, že od počátku svého působení na našem trhu nabízí i kalkulaci uzavřenou. Její pojetí tohoto typu operativního leasingu se pro mnoho firem stalo pojmem, jiné termín „otevřená kalkulace“ stále mate, protože na trhu existuje také oboustranně otevřená kalkulace. Nabídka Lease Planu se ale soustřeďuje zejména na tzv. jednostrannou otevřenost, tedy na garanci vyplacení kladného rozdílu v závěrečném vyúčtování klientovi, zatímco případná ztráta zůstává plně k tíži leasingové společnosti. Má to ale jeden háček – takto pojatá otevřená kalkulace působí na papíře nevýhodněji, než kalkulace uzavřená, zvláště taková, u které jsou položky údržby „ořezány“ na nejnutnější minimum. „Když dostane klient čtyři nabídky, z nichž je pouze naše otevřená, jsme s tímto produktem v určité počáteční nevýhodě,“ vysvětluje Martin Mitterwald, obchodní ředitel Lease Plan, a dodává, že v tomto případě nezbývá, než klientům otevřenou kalkulaci vysvětlovat a uvádět na pravou míru některé zkreslené informace.

Platby podle vývoje
Zastánci uzavřené kalkulace argumentují často tím, že klient je v případě otevřené kalkulace do značné míry závislý na nákladovosti svého dodavatele, tedy leasingové společnosti, protože teprve podle toho, jak ona hospodaří, se ve skutečnosti odvíjí případná úspora v nákladech na konci smluvního období. Martin Mitterwald ale oponuje: „Tak jako všechny společnosti musíme i my generovat určitý zisk. Když nakupujeme služby od dodavatelů, pak za podobných podmínek, jako konkurence, která nabízí uzavřenou kalkulaci. Vlastně si myslím, že bychom měli mít vzhledem k našim objemům podmínky ještě lepší. Nemůžeme si dovolit chovat se neekonomicky, protože není naším zájmem, aby byla na ukončovaných vozech vykazována ztráta. Naši klienti navíc mohou sami sledovat náklady na provoz a údržbu svých vozů a vidí jejich vývoj vzhledem k zaplaceným zálohám. Pokud evidentně vzniká rezerva, děláme v průběhu smlouvy takovou úpravu výše měsíčních plateb, aby ke konci smluvního období nevznikal příliš velký přebytek, se kterým, jak konkurence někdy tvrdí, můžeme dělat různá kouzla ve vlastním zájmu. Tato praxe nám něco takového ani neumožňuje,“ brání se této argumentaci Martin Mitterwald a ještě doplňuje, že odpovědní pracovníci ve společnosti přihlížejí k opravám a jejich řešení stejně, ať se jedná o uzavřenou kalkulaci nebo otevřenou.

Péče se vyplácí
Kouzlo otevřené kalkulace v podání Lease Planu spočívá především v tom, že klient může způsobem používání vozů v operativním leasingu sám svou nákladovost v této oblasti pozitivně ovlivnit. „I v případě obdobných vozových parků společností se stejným nebo podobným předmětem činnosti dochází k velkým rozdílům. Zatímco jedna motivuje své řidiče k péči o vůz, druhá tuto oblast zanedbává a řidiči se k přiděleným vozům chovají skutečně pouze jako k pracovnímu nástroji. V takovém případě jsou samozřejmě náklady na údržbu vyšší, zůstatkové hodnoty nižší a firma si tedy vyčerpá všechny své zaplacené zálohy, pokud je dokonce k naší tíži nepřekročí. První firmě, pokud vznikají úspory, provedeme rekalkulaci, snížíme zálohy a na konci smlouvy po sečtení celé skupiny ukončovaných vozů vrátíme, co ještě zůstalo jako aktivum. To klient u uzavřené kalkulace nezažije,“ podotýká Martin Mitterwald. I Lease Plan však nabízí uzavřenou kalkulaci, má klienty, kteří ji upřednostňují, a dokáže také překlopit otevřenou kalkulaci do uzavřené. „Klienti to někdy vyžadují. Zejména v případech, kdy mění strukturu svého financování,“ podotýká Mitterwald.

Více nebo méně?
Výše měsíčních splátek je u otevřené kalkulace operativního leasingu stále vyšší než u uzavřené, nicméně rozdíl se oproti minulosti snížil. V současné době činí podle Mitterwalda při srovnatelných vstupních parametrech cca 10 % v neprospěch otevřené kalkulace. Tento rozdíl se ale může při zmíněné kvalitní firemní kultuře a car policy snadno proměnit v kladnou položku. A jaký je důvod snížení cenového rozdílu oproti minulosti? „Pokud chceme konkurovat cenou, musíme mít historicky dán vývoj cen vozů, nákladů na údržbu a podobně. Dnes tuto historii máme a využíváme ji pro optimalizaci našich kalkulací. Klientovi pak jsme schopni vše doložit a můžeme také jasně argumentovat, proč je cena právě taková a co v ní dostává oproti běžné uzavřené kalkulaci. To je důležité, protože v řadě případů je uzavřená kalkulace stavěna na minimální hodnotu oprav a vše ostatní může být klientovi přeúčtováno,“ říká dále Martin Mitterwald a jedním dechem zdůrazňuje celkovou obchodní filozofii společnosti Lease Plan, kterou je otevřenost vůči klientovi a poskytování co nejkvalitnějších služeb za příznivou cenu.